Corretor Deilson Bertoldo, da Diferencial Imóveis, analisa o comportamento do mercado regional e explica por que valor sentimental, conservação, documentação e até o excesso de placas de imobiliárias podem dificultar uma negociação
Por que uma casa é colocada à venda e encontra comprador em poucos dias, enquanto outra permanece meses ou até anos anunciada? A resposta não está em um único fator. Preço, localização, estado de conservação, documentação e a forma como o imóvel é apresentado ao público formam um conjunto que pode determinar o sucesso ou a estagnação de uma negociação.
O assunto foi abordado pelo corretor de imóveis Deilson Bertoldo, da Diferencial Imóveis, durante sua participação no Momento Imobiliário, no programa Cidade News, da Rádio Cidade FM. Segundo ele, o mercado imobiliário de Ibirubá e região chega ao segundo semestre de 2026 em uma condição de estabilidade.
“Ele está estável. Não podemos dizer que esteja parado ou estático e também não podemos dizer que está aquecido”, avaliou Bertoldo.
Essa estabilidade, entretanto, não significa ausência de negócios. O corretor explica que o mercado imobiliário é bastante dinâmico e acompanha diferentes momentos da vida das pessoas. Por isso, não existe atualmente uma resposta definitiva para dizer se casas, apartamentos ou terrenos são os campeões de procura.
A própria Diferencial Imóveis vem acompanhando seus números para tentar identificar quais tipos de propriedades apresentam maior demanda, inclusive porque investidores frequentemente procuram a imobiliária querendo saber onde estão as oportunidades.
“Às vezes temos investidores que perguntam qual seria o imóvel certo para uma negociação, aquilo que está em falta no mercado. E é uma coisa em que não conseguimos chegar a uma conclusão”, explicou.
Na prática, enquanto algumas pessoas deixam apartamentos em busca de casas, outras fazem justamente o caminho contrário. Bertoldo também percebe um movimento interessante de moradores da área urbana procurando pequenas propriedades rurais próximas da cidade, as chamadas chácaras, para estabelecer residência.
Entre casas e apartamentos, imóveis com dois ou três dormitórios aparecem como uma configuração mais próxima da procura habitual. Unidades com apenas um dormitório possuem demanda menor, assim como imóveis maiores, com quatro quartos. Ainda assim, o corretor ressalta que as necessidades familiares mudam constantemente.
O comprador acima dos 30 anos
Outro comportamento percebido atualmente é a presença maior de compradores com mais de 30 anos. São pessoas que, em muitos casos, já concluíram sua formação, conquistaram maior estabilidade profissional e financeira e começam a estruturar a vida familiar.
“O que eu noto hoje é o 30 mais que está comprando. Raramente temos pessoas com menos de 30 anos comprando. Acontece, mas são poucas”, relatou.
Segundo Bertoldo, entre os compradores nessa faixa etária predominam casais e famílias em formação. Depois, conforme a idade avança, o próprio tamanho do imóvel desejado começa a acompanhar as transformações familiares.
Há famílias que chegam aos 40 anos precisando trocar a residência porque o imóvel ficou pequeno para os filhos. Alguns anos mais tarde ocorre justamente o contrário: os filhos crescem, deixam a casa dos pais e aquele imóvel grande já não faz mais sentido.
“Tem pessoas que já estão indo para a troca porque o imóvel ficou pequeno e não atende mais o tamanho da família. Depois, quando chega aos 45, 50 anos, os filhos já saíram e a pessoa pensa em diminuir o tamanho do imóvel”, exemplificou.
Quando o preço nasce do coração, e não do mercado
Entre todos os elementos que podem deixar uma propriedade encalhada, um dos principais é a definição equivocada do preço.
É comum, segundo Bertoldo, o proprietário atribuir ao imóvel um valor baseado na própria história familiar. A casa onde os filhos cresceram, a reforma feita pelo pai ou os investimentos realizados ao longo dos anos possuem importância emocional para quem viveu naquele espaço, mas isso não significa que o comprador esteja disposto a pagar por essas lembranças.
“Não adianta ter o valor sentimental. A pessoa diz: ‘Essa casa vale para mim meio milhão porque era da família, porque o pai reformou’. Esquece. O imóvel vale aquilo que está ali”, afirmou.
Na Diferencial Imóveis, Bertoldo afirma ter adotado uma postura de não anunciar propriedades quando existe uma diferença muito grande entre a avaliação profissional e o preço pretendido pelo proprietário.
“Se não tiver um consenso de valor entre a nossa avaliação e a avaliação do proprietário, nós não estamos colocando à venda. Por quê? É perder tempo colocar um imóvel que esteja fora do valor de mercado. Isso não vai gerar uma negociação e acaba sendo frustrante para nós e para o proprietário também.”
Há situações, inclusive, em que um imóvel corretamente precificado sequer chega a ganhar grande exposição antes de encontrar comprador.
“Eu tenho imóveis que vendi em dois, três dias sem postar. O valor estava adequado ao mercado, estava justo, com um preço de avaliação condizente. Por isso vendeu”, contou.
Muitas placas podem produzir o efeito contrário
Outro comportamento comum de quem está há algum tempo tentando vender uma propriedade é procurar várias imobiliárias simultaneamente. A impressão do proprietário é de que quanto mais empresas estiverem oferecendo a casa, maiores serão as chances de encontrar comprador.
Bertoldo contesta essa lógica.
Segundo ele, quando o interessado chega diante de uma residência e encontra várias placas de “vende-se”, pode surgir justamente uma dúvida sobre o motivo de ninguém ter comprado aquele imóvel.
“Botar em uma imobiliária é uma situação em que tu consegue dedicar melhor o teu tempo e trabalhar melhor o imóvel. Colocar em dez imobiliárias passa uma visão de desespero. Tu chega numa casa e tem meia dúzia de placas, alguma coisa parece que não está certa”, afirmou.
Para Bertoldo, o excesso de exposição pode fazer o comprador imaginar que o preço não está compatível, que existe algum problema com a propriedade ou que há uma dificuldade que ainda não foi apresentada.
“As pessoas acham que é melhor colocar em um monte de imobiliárias porque vai vender mais rápido. Não. Às vezes isso assusta o cliente.”
Antes de vender a casa, é preciso vender a imagem
Se antigamente o primeiro contato do comprador com uma residência ocorria diante da fachada ou durante uma visita acompanhada pelo corretor, hoje esse encontro acontece, na maioria das vezes, pela tela do celular.
É justamente aí que uma negociação pode começar ou terminar.
Fotografias escuras, ambientes desorganizados, enquadramentos ruins e vídeos que não conseguem mostrar adequadamente os espaços podem afastar um interessado antes mesmo que ele procure mais informações.
“A primeira coisa que tu tem que vender do imóvel são as fotos que tu apresenta e os vídeos. Se tu não tiver um material dentro de um padrão de marketing, tu pode ter o melhor imóvel do mundo que não vai vender”, argumentou Bertoldo.
Para ele, existe uma questão fundamental na produção desse material: o interessado precisa conseguir se imaginar vivendo naquela casa.
“A pessoa que está vendo aquela foto ou aquele vídeo tem que se imaginar dentro do imóvel. E aquele imóvel precisa atender às necessidades dela.”
Uma parede descascada pode custar uma venda
A mesma lógica vale para o estado de conservação. Nem sempre é necessária uma grande reforma antes da venda, mas problemas aparentes podem provocar insegurança.
Uma parede descascada, sinais de falta de manutenção ou outros defeitos facilmente percebidos fazem o potencial comprador começar a imaginar aquilo que não consegue enxergar.
“Tu chega numa casa e ela está com alguns problemas visíveis. O que tu vai pensar? Imagina o que tem de problema que nós não estamos enxergando. Então é algo em que tu pode perder a venda ali”, explicou.
Por isso, pequenas reformas estéticas podem ser interessantes antes de colocar a propriedade no mercado. Bertoldo faz, entretanto, uma distinção entre melhorar a apresentação e tentar esconder problemas.
“Em questões estéticas vale a pena. Eu não estou dizendo que todo imóvel tem que chegar e pintar. Tem gente que pinta imóvel para maquiar problema, e isso é outra situação.”
Transparência vale mais que fechar qualquer negócio
Essa diferença entre melhorar e maquiar levou a entrevista para outro aspecto que Bertoldo considera fundamental na atividade imobiliária: a transparência.
O corretor defende que problemas conhecidos devem ser apresentados ao comprador, mesmo quando essa informação possa colocar determinada venda em risco.
“A venda mal feita ou a venda forçada vira um problema para o resto da vida”, afirmou.
Ele lembrou de uma cliente que morava em apartamento e decidiu mudar para uma casa maior. Durante a negociação, Bertoldo alertou que a mudança representaria também aumento significativo das despesas.
“Eu disse para ela: ‘As tuas despesas vão mais do que dobrar’. Ela tinha consciência disso, queria ter mais filhos e queria aquele imóvel. Então beleza.”
Anos depois, a mesma cliente voltou a procurá-lo para vender a propriedade.
“Ela me perguntou: ‘Tu lembra que disse que minhas despesas iam dobrar?’. Eu disse que lembrava. E ela respondeu: ‘Foi exatamente o que aconteceu’.”
Apesar disso, a cliente afirmou não ter se arrependido. Naquele período da vida, precisava e queria uma residência maior. Agora, vivendo outro momento, desejava novamente mudar.
Para Bertoldo, a situação demonstra que o papel do corretor não deveria se limitar à tentativa de fechar o negócio.
“Eu fui claro com ela. Corria o risco de perder a venda? Corria. Mas é uma situação em que tu tem que ser transparente. A credibilidade vale muito mais.”
Imóvel bonito, preço certo e documento errado
Mesmo uma propriedade bem localizada, conservada e corretamente precificada pode enfrentar um obstáculo capaz de impedir completamente a negociação: a documentação.
Bertoldo coloca essa questão entre os itens que precisam ser verificados antes mesmo de anunciar.
“O imóvel tem que estar limpo, o jardim cuidado e, principalmente, ter documentação que possa ser transferida.”
Existem pendências documentais que podem ser solucionadas dentro de um prazo razoável. Outras, porém, podem envolver inventários, registros ou situações antigas que tornam impossível prever quando a regularização será concluída.
“Uma coisa é pegar um imóvel que tem uma situação documental resolvível. Outra é pegar um imóvel que não tem como resolver ou que vai ser muito moroso.”
O corretor contou ter recusado a comercialização de um apartamento justamente por conhecer os problemas documentais do prédio. Embora tenha ouvido que a regularização estaria próxima, preferiu não assumir o compromisso de oferecer o imóvel.
“Eu tenho 42 anos. Esse documento está saindo faz 20 anos e não saiu até agora. Então espera sair. Eu não vou vender. Torço para que resolva, mas não vou entrar nesse barco.”
Para ele, comprometer-se com prazos que não podem ser cumpridos compromete toda a relação de confiança entre comprador, vendedor e imobiliária.
Localização ainda pesa, e muito
Mesmo com todas as transformações do mercado imobiliário, existe uma característica tradicional que continua determinante: localização.
Proximidade de comércio e serviços, facilidade de deslocamento, características da vizinhança e perspectivas de desenvolvimento daquela região interferem na percepção de valor.
Bertoldo observa que algumas pessoas realizam investimentos consideráveis na construção ou reforma de uma propriedade, mas deixam de analisar adequadamente o local onde estão colocando aquele dinheiro.
“A localização é um fator muito levado em consideração e é uma coisa que as pessoas, às vezes, não cuidam. Elas fazem um investimento grande e depois tu olha e pensa: ‘Que pena dessa localização’”, relatou.
A casa dos sonhos também precisa caber no orçamento
Para quem está justamente do outro lado da negociação e pretende comprar o primeiro imóvel, Bertoldo deixa uma recomendação que considera mais importante do que qualquer questão técnica: prudência.
Comprar uma casa ou apartamento financiado significa assumir uma obrigação que poderá acompanhar a família durante décadas. E a prestação bancária está longe de ser a única despesa.
Haverá impostos, manutenção, reparos, móveis e uma série de outros custos que surgem depois da entrega das chaves.
“Analisa bem o imóvel que tu quer comprar e compre o imóvel que esteja na tua realidade. Não compra o imóvel dos teus sonhos, porque o teu sonho pode virar um pesadelo”, alertou.
O corretor cita como exemplo alguém que deseja uma residência com três dormitórios, embora naquele momento dois sejam suficientes. Se a diferença de preço comprometer excessivamente o orçamento, talvez seja melhor comprar aquilo que atende à necessidade presente.
“Compre um imóvel que não vai fazer tu se apertar financeiramente para pagar. O imóvel vai dar manutenção, tu vai ter impostos todos os anos e depois ainda vai querer mobiliar a casa e fazer outros investimentos.”
Para Bertoldo, a pergunta fundamental não deve ser apenas “qual casa eu quero?”, mas principalmente “qual casa eu posso comprar sem comprometer minha vida financeira?”.
“Tem que ter uma consciência muito grande sobre aquilo que pode comprar. Não é o que tu quer, é o que tu pode. Faça essa compra dentro da tua realidade financeira.”
No fim, não existe uma fórmula isolada que explique por que uma propriedade desaparece rapidamente das vitrines enquanto outra acumula placas e permanece anos esperando comprador. O imóvel atrativo é resultado de um conjunto: preço compatível com o mercado, boa apresentação, conservação, documentação regular, localização adequada e uma negociação conduzida com transparência.
E, em um mercado no qual cada comprador atravessa uma fase diferente da vida, compreender para quem aquele imóvel realmente serve pode ser tão importante quanto definir quanto ele vale.
